得黄金百 不如得潮商诺
发表时间:2019-04-25 作者:漳浦新闻网

兼论口头协议与潮商诚信

宋伟国 耿洁媛

潮商的成功,给人印象深刻的是做起生意避繁就简、不循商道,最为人津津乐道又令人起敬的便是诚实守信。建于清初的苏州潮州会馆,其碑记“公平处事,则大小咸宜;忠信相孚,则物我各得”,是潮商诚实守信的历史见证;曾盛行一时的“七兑票”制度,是潮商诚实守信的标志。李嘉诚先生作为潮商诚实守信的标杆人物,代表了绝大多数潮商“一诺千金,恪守信用”的优秀品德。

谈起生意,商人们个个精明,以至于有的斤斤计较,对合作对方严加防备,对风险防范高度敏感。如徽商以精明著称,晋商以投资算计取胜。而相比之下,潮商不拘一格,不拘泥于生意合同格式,奉行口口相对,一言既出,驷马难追,言必信,行必果。

在潮商历尽艰辛的创业史中,口头协议起着举足轻重的作用。口头协议,是指当事商人只用语言而不用文字表达协议内容、订立合同的一种商业契约形式,其具有简便易行,交易快捷的特点,有助于商人果断决策,把握有利商机。由于口头协议具有快速把握商机的优越性,使其在营商过程中成为潮商确立合同关系的重要方式,广泛存在于大大小小的生意中。

与此同时,口头协议对诚信的要求相较其他协议方式也更为严格。由于口头协议没有以文字形式确立合同内容,缺乏严谨的表述,容易造成交易双方理解上的模棱两可。同时,由于口头协议缺乏具体的表现形式,也使其实现难度加大,违约风险增加。因此,口头协议须以信誉为首要基础。一份完全履行的口头协议,即是一次诚信交易的象征。口头协议的实现与否,体现了一个商人乃至一个企业的信义程度。

商人们为了规避交易风险,费尽心思起草严谨的书面合同条款约束对方,这实属正常。而潮商,因何避繁就简仍善用口头协议,以至于给人留下“很土,很憨厚”的印象?殊不知,此乃潮商更加精明的过人之处。很憨、很厚道,在给合作伙伴留下较好印象的同时,又起到了迷惑对方的作用,使得合作伙伴放松了戒备心。更为关键的是,潮商善用口头交易实乃抓大放小,大智若愚,但直抵要害。

在营商交易中,潮商有时可能非常“愚钝”,或非常“慷慨”,但,表面的慷慨和愚钝之下,却非常工于心计,心中的盘算从不溢于言表。有些地方的商人,过于表面算计,如海派商人,其生意越算越小。而潮商为了赢得合作伙伴和顾客的好感,常常先让小利,宁可自己吃亏,放的却是“长线”。在谈判和讨价还价过程中,他们对一些枝节问题故作大度,不斤斤计较,而对于交易关键则会咬住不放。对于利润的获取和分配,心里盘算得清清楚楚。

诚然,每一个商人都应当具有诚信经营的品质,这是企业做强做大的根本。值得一提的是,没有一个商人群体比潮商更懂得充分利用口头协议的优势,遵循口头协议的首要基础,打造诚信品质。当人们开始意识到“诚信”是一个人或一个团队品牌和口碑价值所在的时候,殊不知,潮商早已通过“让小利予彼”的方式而获得了“诚信”这一无价商誉。正所谓诚信经营,以义致利。

潮商“一诺千金”的经商性格,究其根源,首当地缘因素。清著名学者蓝鼎元的《潮州海防图说》曾论及潮人的活动区域:“潮郡东南皆海也,左控闽漳,右临惠广。春夏之交,南风盛发,扬帆北上,经闽省,出烽火、流江,翱翔乎甯波、上海,然后穷尽山花岛,过黑水大洋,游奕登、莱、关东天津间,不过旬有五日耳。秋冬以后,北风劲烈,顺流南下,碣石、大鹏、香山、厓山、高、雷、琼、崖,三日可历遍也。外则占城、暹罗,一苇可杭,噶罗吧、吕宋、琉球,如在几席。东洋日本,不难扼其吭而捣其穴也。”由于养育潮商的潮汕地区具有特殊的地理环境,海上贸易成为潮人经商的重要途径,这种贸易方式流动性很强,会出现许多不确定因素,因此,交易的方便快捷就成了商人经营过程中首要关注的焦点。但,这一焦点有其局限性,那就是交易难度增大,安全性减弱,风险相对增加。而对于勇敢尝试的弄潮儿来说,这样的风险并不会阻挡其前进的道路,他们相信,秉持诚信的理念,就可以克服这些困难。口头协议,就是在这种大背景下发展成交易过程中的重要习惯,为潮商的诚信品德打下深刻烙印。

潮商“一诺千金”的经商性格,有文化和宗教信仰因素。众所周知,潮汕人非常信奉神灵,他们相信,在每一年年初,向神灵许下心愿,承诺谢礼,就会在一整年都得到神灵的庇佑。到了年底,许愿者会杀猪宰羊,准备好丰盛的谢礼,到神灵面前酬谢神恩。实际上,这即是许愿者与神灵之间形成的一种“口头协议”,许愿者出于对神灵的敬畏,总会按照许愿时作出的承诺,到神灵面前一一兑现。而作为潮汕商人,最信奉的神灵则是关帝,其慢慢发展成为潮商的普遍信仰,以“信义”道德为尊的“关帝精神”,由此得到潮商的认同和遵守。因此,信赖神灵并与之口头承诺的诚心表现,在商人这个特殊的群体中,演变成为口头协议中的诚信原则。